Chữ Duyên & Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Tâm Lý Mua Bất Động Sản

CÂU CHUYỆN VỀ NHỮNG CHIÊU TRÒ KHÔNG RIÊNG NGHỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

  • Bán hàng là một cái “duyên”- nghe có vẻ hơi mơ hồ
  • Bán hàng là một “nghệ thuật”- nghe có vẻ hơi hoa mỹ
  • Bán hàng là thủ đoạn vì người ta thường nói “thủ đoạn bán hàng”- nghe có vẻ hơi nguy hiểm và bon chen.
  • Bán là là tùy quan điểm về kinh nghiệm và tính cách mỗi người để có được định nghĩa.

Nếu bạn định nghĩa được từ bán hàng thì định nghĩa đó của bạn sẽ ảnh hưởng đến phong cách Bán Hàng Trong Nghề Môi Giới Bất Động Sản của bạn.

Thời nay, một khách hàng trùng nhiều nhân viên môi giới là điều không có gì là lạ. Bởi lý do, thị trường tốt thì tuyển dụng nhân viên môi giới nhiều, một dự án có hàng chục đơn vị phân phối tương ứng với hàng trăm, hàng nghìn người cùng bán dự án. Chuyện trùng khách có thể mô tả qua một chuyện như sau:

  • Khách hàng đi đường nhìn thấy biển quảng cáo dự án, lên mạng thấy banner nên tò mò click xem và gọi điện nhân viên chủ đầu tư tiếp, bất ngờ có tin nhắn quảng cáo “Ban can ho…” cũng tò mò gọi luôn để hỏi thêm thông tin dự án, thắc mắc lại lên mạng tìm kiếm gặp ngay ông Google Adword, lên dự án thăm quan trực tiếp gặp các môi giới trực dự án mỗi ngày, rồi được người nhà giới thiệu cho một người quen làm bất động sản, cuối cùng theo bạn ai sẽ là người chốt ? khách hàng đó sẽ mua của ai?.
  • Khách hàng sẽ chốt người mà họ có cảm tình ban đầu, người mà thường xuyên nói chuyện và cung cấp thông tin cho họ mỗi ngày cho nên, điều kiện cần để bạn có thể chốt khách đó là bạn cần phải theo sát khách hàng. Điều này giống như chuyện, bạn gặp một người mới lần đầu nếu sau đó bạn và người đó không gặp lại, không nói chuyện thì bạn sẽ quên 70% người đó sau 24h (trừ khi bạn khiến người đó có thiện cảm với mình ngay trong lần gặp đầu tiên). Hãy tạo cho bạn sự “dễ thương hoặc cá tính” trong lần gặp ban đầu và theo sát khách hàng, cơ hội chốt khách sẽ tăng lên!
  • Tuy nhiên, chuyện bạn đeo bám theo khách hoài, khách cũng có thiện cảm với bạn mà bạn bị “đồng nghiệp nghề bất động sản” khác “thịt” mất khách thì cũng không phải là điều gì “ngạc nhiên” cả. Người cũ và người mới chỉ khác nhau ở “kinh nghiệm truyền thông” và “kinh nghiệm chốt khách” mà thôi. Cho nên, điều kiện đủ là bạn cần tăng cường kỹ năng chốt khách bằng cách sử dụng thành thạo các “chiêu trò” hay nói cách khác nhẹ nhàng hơn là sử dụng thành thạo “kỹ năng chốt khách”.

Thanh Hải Land mới tham khảo mấy điều này khá thú vị tại TTVNOL về cách phân loại các khách hàng, Tâm Lý Mua Bất Động Sản. Những kinh nghiệm này của các “chuyên gia bán hàng” sẽ giúp ích cho bạn nhiều về cách nhìn nhận và ứng phó với từng kiểu khách mà bạn tiếp xúc. Tất nhiên, những điều này chưa chắc đã đúng hoàn toàn tuy nhiên tùy hoàn cảnh áp dụng có thể mang lại hiệu quả lớn:

  1. Loại khách hàng ít nói: là loại kín đáo lạnh lùng. Khi chào hàng với họ, những gì mà phía người bán nói ra, họ luôn nhìn trước ngó sau không hề có một ý kiến nào. Thế nhưng họ lại có thái độ rất tốt. Đối với loại khách hàng này, người bán nhất định phải buộc họ nói ra, bằng cách đưa ra những câu hỏi kích thích và kiên nhẫn chờ đợi.
  2. Loại khách hàng lạnh nhạt. Đối với loại này, có người chào hàng đến gặp, họ cũng chẳng thèm chào hỏi một câu, hoặc tiếp chuyện một cách lạnh nhạt. Với “tảng băng” này, người chào hàng cần trình bầy một cách nhiệt tình, mặc cho thái độ của họ có thể làm cho mình thất vọng đi nữa. Cần phải chủ động, chân thành gặp gỡ họ.
  3. Loại khách hàng thận trọng, e dè. Loại này trước khi quyết định mua hàng, họ thường hỏi han rất nhiều và xem xét tỉ mỉ về thứ hàng đó. Đối với loại khách hàng e dè, người bán phải cố gắng không nề hà phiền phức, kiên nhẫn trả lời và giải thích cho họ rõ. Khi nói chuyện phải tỏ ra cung kính, không ba hoa khoác lác, nhưng cũng không lắt léo rườm rà. Với họ phải thực thà, thành khẩn, nói đâu chúng đó khiến họ có ấn tượng đôn hậu tin yêu.
  4. Khách hàng tự cao tự đại. Loại khách này thường tự cho mình là thông minh, hiểu biết và giầu sang hơn người. Họ thường bác bỏ ý kiến của người bán hàng, đồng thời thổi phồng mình nên. Đối với họ, thì cần phải lựa chiều tát nước theo mưa, trước hết để cho người ta nói chán đã, thậm chí còn phụ hoạ thêm, không nên phản bác chính diện. Sau khi họ đã ngừng nói, hãy khéo léo chuyển họ thành người nghe, chuyển cảm giá hơn người của họ vào vấn đề mà mình cần thuyết phục.
  5. Loại khách hàng có nhiều hiểu biết. Đây là những người có học cao, hiểu biết rộng. Với những tiêu dùng thuộc loại bậc cao. Họ thường có đầu óc phê phán, so sánh và chọn lựa hàng hoá đáp ứng nhu cầu của bản thân mà ít bị thuyết phục bởi quảng cáo. Đối với loại khách hàng này cần để họ tự do lựa chọn và tỏ ra tôn trọng ý thích, sự hiểu biết của họ. Đồng thời cần mạnh dạn giới thiệu những đặc điểm và tính chất cho thấy chất lượng và tính độc đáo, đặc sắc của từng loại sản phẩm.

Tâm lý khách hàng mua bất động sản

Giới tính cũng ảnh hưởng nhiều đến Tâm Lý Mua Bất Động Sản.

Về cơ bản, tâm lý phụ nữ khác đàn ông, cho nên mới có chuyện phụ nữ và đàn ông thường nói “tôi không thể hiểu họ…”. Có cuốn sách tâm lý khá hay nói về những sự khác biệt này đó là cuốn “Đàn ông đến từ sao Hỏa, đàn bà đến từ sao Kim”. Tuy nhiên, đây là chủ đề bán hàng nên Thanh Hải Land sẽ trích dẫn những điều thú vị vè tâm lý giới trong chuyện mua hàng.

Khách hàng là phụ nữ

– Nói chung phụ nữ hiểu biết về hàng hoá tốt hơn nam giới, ngoài trừ những hàng hoá như điện, kim khí, máy móc.
– Phụ nữ tính toán tiền nong giỏi hơn, nhanh hơn.
– Phụ nữ chú ý nhiều hơn tới mốt và lựa chọn kỹ về mặt này.
– Phụ nữ thường có thị hiếu phát triển hơn nam giới.
– Phụ nữ thường thích mua hàng giảm giá, hạ giá hơn nam giới.
– Phụ nữ chịu ảnh hưởng mạnh của các điều kiện mua hàng, lựa chọn lâu hơn bởi vì họ cân nhắc kỹ hơn nhiều yếu tố mà nam giới ít khi để ý đến.
– Phụ nữ quan tâm nhiều hơn đến các quầy chưng bầy hàng mẫu, quảng cáo hàng.
– Phụ nữ thường đề ra yêu cầu cao hơn đối với người bán hàng.

Khách hàng là nam giới

– Do thiếu kinh nghiệm mua hàng, thiếu hiểu biết về món hàng, nên nam giới thường muốn được người bán khuyên nhủ, cố vấn trong khi mua hàng và tiếp thu những lời khuyên nhanh hơn phụ nữ.
– Khi mua hàng nam giới thường quyết định nhanh hơn phụ nữ.
– Nam giới ít thích mua hàng giảm giá, hạ giá vì họ cho rằng đã mua thì phải mua đồ tốt đồ xịn.
– Khi đã vào cửa hàng thì họ thường có ý định rõ ràng cương quyết hơn.
– Nam giới thường để ý đến chất lượng hàng hoá hơn giá cả.

Yếu tố tuổi tác cũng tác động nhiều đến chuyện mua bán. Tất nhiên ông già mua hàng sẽ không giống cách thanh niên hay thiếu niên mua hàng.

– Thanh niên thường có tâm lý chạy theo cái mới và có tính chất thời thượng, đòi hỏi hưởng thụ cái đẹp, muốn dẫn đầu trào lưu tiêu dùng mới. Họ chính là người thúc đẩy tiêu dùng có tính thời thượng đạt tới cao trào.
– Thanh niên là nứa tuổi thích bộc lộ cái tôi, muốn khác người, không muốn giống ai. Vì thế khi mua hàng họ chú ý nhiều tới giáng vẻ bên ngoài, theo đuổi cái đẹp có cá tính.

Khách hàng là người có tuổi thì sao?

– Người già thường dựa nhiều vào kinh nghiệm đã có trước đây. Họ thường ưu thích những hàng hoá mà họ biết từ ngày xưa. Họ ít có khả năng so sánh một cách khách quan những hàng hoá đó với hàng hoá và giá cả hiện nay.
– Với những hàng hoá hiện đại, họ khó nhớ một cách cụ thể, họ chóng quên những chỉ dẫn của người bán hàng.
– Họ thường khó thích nghi với những thay đổi về cách thức bán hàng, cách trưng bày, địa điểm bán hàng. Họ cần có sự giúp đỡ kịp thời của người bán hàng để tìm những hàng hoá cần mua.
– Người già thường đánh giá ưu thế của món hàng nghiêng về giá trị thực tế của nó, như bền, tiện dụng, hơn là hình thức như màu sắc, hình dáng, mốt.
– Người cao tuổi đánh giá rất cao sự tiện lợi, thực dụng của hàng hoá và sự phục vụ tận tình của người bán hàng. Vì vậy trưng bày hàng hoá dùng cho người cao tuổi phải để những nơi tiện lợi cho chọn hàng, phải ghi rõ giá cả, phục vụ phải chu đáo, thủ tục đơn giả, làm cho họ cảm thấy mình được chăm sóc.
Khách hàng là trẻ em, người ít tuổi
– Trẻ em chú ý và có ấn tượng về người bán hàng mạnh mẽ hơn so với người lớn, vì vậy trong cư xử với chúng cần giữ đúng chuẩn mực đạo đức mà trẻ em vẫn coi trọng với người lớn.
– Trẻ em thích được người bán hàng quan tâm, niềm nở, đối xử với nó như là người lớn.
– Người bán hàng không nên nôn nóng, vội vàng khi trẻ chưa nói ngay được ý muốn, có thể vì tính rụt rè, e thẹn, chưa quen với việc mua bán.
– Trẻ em thường có tính bị ám thị cao, nên rất dễ nghe theo lời khuyên của người bán hàng.
– Trẻ em rất thích được khen là biết mua hàng, biết chọn hàng, là đảm đam ngoan ngoãn.
– Ở tuổi nhi đồng, các em hay nhớ rồi lại quên, nhưng nên tuổi thiếu niên trí nhớ khá ổn định. Những nét độc đáo của sản phẩm như mác hàng, nhãn hàng, kiểu dáng sản phẩm, khí các em nhận biết thông qua bạn bè, thông qua phát thanh, truyền hình, các em rất khó quên. Bởi vậy việc nâng cao mức độ ghi nhớ của các em đối với hàng hoá, để lại các em ấn tượng sâu sắc về hàng hoá của mình, là việc làm có ý nghĩa sâu xa đối với các doanh nghiệp kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm.

Sức khỏe cũng ảnh hưởng nhiều đến Tâm Lý Mua Bất Động Sản

Khách hàng hay ốm đau bệnh tật.

Họ rất nhạy cảm, dễ hưng phấn và bực bội, khó chịu với mọi điều. Người bán hàng không nên quá để tâm đến những chuyện đó.
– Họ muốn được phục vụ một cách nhanh chóng và chu đáo.
– Những người bị đau ốm lâu ngày hay bị khuyết tật thân thể thường có thái độ mặc cảm với mọi người, vì vậy người bán hàng không nên chú ý quá lộ liễu tới những khuyết tật của họ, mà cần giúp đỡ họ một cách tế nhị khéo léo trong công việc mua bán, bao gói, vận chuyển hàng hoá. Tránh những hành vi có thể gợi nên tâm lý mặc cảm ở họ.
– Trong khi trình diễn món hàng cho người khuyết tật một giác quan nào đó, cần chú ý tạo điều kiện để khách hàng sử dụng các giác quan lành lạnh còn lại, không nên nôn nóng, tỏ vẻ khó chịu khi phục vụ họ.
Đọc vị được khách hàng tiếp đến là yếu tố quan trọng nhất của người làm kinh doanh nói chung và người làm bất động sản nói riêng đó là yếu tố “chốt” trong bán hàng. Đây là một số cách mà nhiều bạn kinh doanh thường làm, cũng khá khoa học ^^
Tiếp cận với người ra quyết định để tập trung nguồn lực ông chồng hay bà vợ, bố mẹ hay con cái, đại gia hay cô bồ, ông anh hay bà chị…
– Nếu như bạn có một khách hàng còn đang do dự khi mua sản phẩm, có một cách để “kết thúc” là nói với họ rằng dịch vụ của bạn sẽ hết nếu quá một ngày cụ thể nào đó. Hết tặng vàng, hết tặng vé trúng xe, trúng nhà, du thuyền, trúng du lịch…, hết chiết khấu, hết tặng nội thất, hết tặng Voucher, hết tặng tặng thuê lại, hết tặng ưu đãi lãi suất…khách hàng sợ bị mất mát nên chắc muốn mua thì họ cũng rạo rực.
– Phải biết được khi nào khách hàng cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn và tính toán để cho thấy được việc “kết thúc” lúc đó là rất quan trọng. Khách cần nhà ngay theo kiểu mới bán nhà, vợ sắp sinh, ba mẹ hối ở riêng, mua nhà cho con học, mới ly dị, mới kết hôn, mới bị giải tỏa, mới trúng số, mới được thừa kế, mới bán được nhà cũ, mới trúng quả “trứng” khoán cần đầu tư…hay chỉ là thích, tò mò rồi đi xem thôi! Gặp mấy khách rảnh rỗi chắc các bạn cũng khá mệt đó. Nghề nghiệp mà, cố gắng bạn sẽ vượt qua.
– Nếu công ty của bạn có kế hoạch tăng giá vào tháng 12 thì báo cho khách hàng từ tháng 10-11 gì đó cho khách hàng rạo rực. Mua trước sẽ lợi hơn! Đẩy khách hàng vào tâm lý mua nhanh kẻo bị mua hớ giá cao trong khi đã “kết” bất động sản này rồi, mua cao chắc chết mất!
Hãy hỏi khách hàng để họ nói ra những thiệt hại nếu họ không mua sản phẩm của bạn Thiệt hại có thể là tiền bạc, thời gian và danh tiếng và nhiều thứ khác nữa. Về cơ bản thì thiệt hại thì không ai muốn. “Trâu chậm uống nước đục mà”.

Bài viết chỉ thể hiện quan điểm riêng của Thanh Hải Land về bán hàng, bài viết có sử dụng tham khảo từ một số nguồn. Các kỹ năng này cũng khá phổ biến trong các lớp đào tạo bán hàng của các “chuyên gia đứng lớp” gì đó. Hi vọng các bạn có thêm được những thông tin cần thiết ứng dụng phù hợp trong những dự án các bạn đang bán.

Chúc bạn thành công

Chữ Duyên & Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Tâm Lý Mua Bất Động Sản
4.4 (88%) 5 votes

Từ khóa tìm kiếm:

  • mua b?t ??ng s?n
  • chữ duyên trong môi giới bất động sản
  • tâm lí khách hàng mua bất động sản
  • cai duyen trong nghe bds
  • nam bat tam ly nguoi mua bat dong san
  • người ta thường nói có gian mua bán lhay là có duyên mua bán
  • mua nha phai co duyen
  • duyên trong bất động sản
  • có duyên với nghề bât đông sản
  • Cách chào khách hiệu qủa nhất trong nghề bất động sản